• Prof. Dr. Marco Schwenke

Iserlohner Professor Marco Schwenke veröffentlicht Forschungsarbeit auf weltweitem Spitzenniveau

In einer der nächsten Ausgaben des Journal of the Academy of Marketing Science (JAMS) erscheint der Artikel PRICE NEGOTIATING FOR SERVICES: ELUCIDATING THE AMBIVALENT EFFECTS ON CUSTOMERS’ NEGOTIATION ASPIRATIONS. Dieser basiert auf einem Teil der Dissertation von Marco Schwenke, Professor für Marketing und Kommunikation an der University of Applied Sciences Europe in Iserlohn. Zusammen mit seinen Co-Autoren Prof. Dr. Johannes Habel (Warwick Business School, Coventry, England), Prof. Dr. Sascha Alavi und Prof. Dr. Christian Schmitz (beide Ruhr-Universität Bochum) durchlief Prof. Dr. Marco Schwenke nun erfolgreich den Begutachtungs- und Bearbeitungsprozess und darf sich ab sofort (abhängig von der genauen Rangliste) als Autor eines Artikels im Spitzenbereich A bzw. A+ bezeichnen. Dies ist eine großartige Auszeichnung, zu der wir ganz herzlich gratulieren. Der Artikel kann bereits jetzt, noch vor der eigentlichen Veröffentlichung im Journal, online eingesehen werden.

Details zum Journal of the Academy of Marketing Science (JAMS)

Seit seiner Gründung im Jahr 1973 gilt das JAMS als eine zentrale Quelle für wissenschaftliche Veröffentlichungen auf dem Gebiet des Marketings, die einen wesentlichen Einfluss auf die Praxis haben. Dass sich das JAMS in den letzten Jahrzehnten als eine der weltweit renommiertesten wirtschaftswissenschaftlichen Zeitschriften etabliert hat, belegen die folgenden Auszeichnungen:

Zum einen gehört das JAMS im aktuellen Financial Times-Ranking, das die Zeitschriften aller Fachrichtungen miteinbezieht, zu den Top 50 (Platz 31). Zum anderen weist das JAMS die höchstmögliche Bewertung in mindestens vier führenden Ranglisten auf:

  • German Marketing-Journal Ranking (A+)
  • Association of Business Schools (4* und Platz 1 im Bereich Marketing)
  • Australian Business Deans‘ Council (A*)
  • Council for Evaluation of Research in Higher Education (A)

Der h-Index (148) und der Impact Factor (9,360) sind zusätzliche Maßstäbe für die Bedeutung des JAMS in den Bereichen Marketing und Wirtschaft.

Kurzzusammenfassung der Veröffentlichung

Although customers frequently negotiate the prices of both goods and services, academic research has mostly examined negotiations in goods contexts, neglecting the fact that negotiations for services may be different. This study examines the consequences of customers’ price negotiation behavior relating to services as compared to goods. Using five empirical studies with field and experimental data, the authors show that services exert ambivalent effects. First, the heterogeneity intrinsic to services leads customers to aspire to better negotiation outcomes because customers perceive higher risk and regard negotiation as more legitimate, particularly if services are customized. Second, the inseparability of services leads customers to lower their negotiation aspirations because they fear negative consequences, particularly if customers are closely integrated in the service process. Building on these findings, the authors conceptualize and test communication strategies that diminish customers’ negotiation aspirations. Study results provide actionable recommendations for managers and salespeople in service industries.

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